CIUDAD DE MÉXICO.- Durante años, hacer networking fue sinónimo de acumular contactos. Hoy, esa lógica empieza a perder efectividad. En mercados más selectivos, con mayor escrutinio regulatorio y decisiones de compra cada vez más conservadoras, la cantidad de contactos dejó de traducirse en oportunidades de negocio y el acceso comenzó a ser más selectivo.
De acuerdo con Harvard Business Review, los clientes que llegan por recomendación generan hasta 16% más valor a lo largo de su relación comercial; mientras que 95% de los profesionales confía más en reuniones presenciales entre contactos validados que en interacciones digitales sin referencia directa. En contraste, los modelos tradicionales de prospección comercial mantienen tasas de conversión inferiores al 2%.
“El problema no es que las empresas no se conecten, sino que se conectan sin dirección. Con el costo de adquisición de clientes al alza y ciclos de venta más largos, depender de contactos sin validación se vuelve una desventaja competitiva”, explica explica Gabriel Uribe, Director Ejecutivo del Capítulo Ciudad de México de The Global Chamber, plataforma de conexión empresarial presente en 195 países.
Menos contactos, más acceso calificado
La presión no es solo comercial. La reconfiguración de cadenas de suministro, las fricciones entre los países y la creciente complejidad para operar en mercados internacionales han elevado el umbral de entrada para nuevas relaciones de negocio. Acceder al contacto correcto, con contexto, reputación y entendimiento del mercado, puede reducir meses de negociación y fallas operativas.
En este escenario, las referencias calificadas muestran tasas de conversión que pueden alcanzar hasta 40%. “Cuando una presentación ocurre entre actores que ya confían entre sí, la conversación inicia varios escalones arriba. No se discute credibilidad, sino negocio”, añade Gabriel Uribe.
Competitividad y expansión internacional
La falta de redes estratégicas es un freno estructural para la competitividad empresarial, especialmente en economías como la mexicana, donde miles de compañías buscan internacionalizarse sin contar con acceso directo a tomadores de decisión en otros mercados.
En palabras de Uribe, “la narrativa del crecimiento global suele enfocarse en financiamiento, logística o regulación, pero se subestima el rol de las redes de confianza. Sin ellas, incluso las mejores propuestas se quedan fuera de la conversación”.
Nueva estrategia para crecimiento
Los mercados son más cautelosos y la confianza opera como un criterio que no aparece en los balances, pero determina el acceso, quién logra sentarse a negociar y quién se queda afuera. La diferencia entre crecer o estancarse ya no depende solo de presencia o volumen, sino del valor real de las relaciones.
“Para las empresas que buscan crecer, el reto ya no es estar presentes en más espacios, sino estar en las conversaciones correctas”, concluye el Director Ejecutivo del Capítulo Ciudad de México de The Global Chamber.
AM.MX/fm
